Gerenciamento de Impressões
O Fator Invisível nas
entrevistas de emprego.
Artigo
escrito em parceria com Tuanny Postal. Especialista em Linguagem Corporal.
Ponto pacífico: em todas as interações profissionais existe muito mais acontecendo do que apenas a troca de informações. Em
entrevistas de emprego, reuniões, negociações e até nas redes sociais, as
pessoas constantemente administram a forma como desejam ser percebidas. Esse
fenômeno é conhecido como gerenciamento de impressões (impression
management).
Trata-se do processo, consciente ou inconsciente, pelo qual indivíduos
influenciam a percepção que os outros têm sobre eles, regulando comportamentos,
discursos e informações apresentadas durante interações sociais. O conceito foi
introduzido pelo sociólogo Erving Goffman, em 1956, na obra A
Apresentação do Eu na Vida Cotidiana, tornou-se uma das principais
referências para compreender a dinâmica das relações humanas e profissionais.
A vida como um palco
Goffman utilizou a metáfora do teatro para explicar o comportamento
social. Segundo ele, todos nós desempenhamos papéis diante de diferentes
públicos. Existe a "fachada", que representa a imagem que desejamos
transmitir, e existem os "bastidores", onde relaxamos e revelamos
aspectos mais autênticos da nossa personalidade.
No ambiente corporativo esta dinâmica é evidente. Profissionais adaptam
a comunicação, a postura e o comportamento conforme o contexto, os objetivos e as
expectativas das pessoas ao redor.
Gerenciamento de impressões: consciente ou inconsciente?
Nem sempre essa gestão de imagem acontece de forma planejada.
Em alguns momentos, ela é deliberada. O candidato que se prepara para a entrevista, organiza exemplos de suas conquistas e escolhe cuidadosamente
as palavras, está utilizando técnicas conscientes de gerenciamento de
impressões.
Em outras situações, o comportamento ocorre de forma automática, fruto
de hábitos, experiências e da necessidade natural de adaptação social.
IMPORTANTE: O elemento fundamental no processo é o automonitoramento (self-monitoring),
que corresponde à capacidade de perceber sinais do ambiente e ajustar a própria
conduta para atender às expectativas daquele contexto.
As principais estratégias de gerenciamento de impressões
A psicologia organizacional identifica algumas estratégias
frequentemente utilizadas nas relações profissionais.
1. Autopromoção: Consiste em destacar habilidades, competências, resultados e conquistas
com o objetivo de demonstrar capacidade técnica e valor profissional. Trata-se de uma das estratégias mais comuns em entrevistas de emprego e
apresentações profissionais.
2. Insinuação (Ingratiation): Ocorre quando a pessoa busca gerar simpatia por meio de elogios,
concordância excessiva, cordialidade ou demonstrações constantes de afinidade. Embora possa fortalecer relacionamentos, o uso exagerado tende a soar
artificial.
3. Exemplificação: Envolve demonstrar dedicação, ética, comprometimento e senso de
responsabilidade acima da média. São exemplos típicos os relatos de profissionais que assumem desafios
extras ou se disponibilizam para resolver problemas críticos.
4. Intimidação: Busca transmitir autoridade, poder ou controle com objetivo de fazer com que outras
pessoas percebam o candidato como alguém difícil de confrontar. Em ambientes corporativos saudáveis, costuma ser uma estratégia muito pouco eficaz no longo prazo.
5. Suplicação: Acontece quando o entrevistado enfatiza fragilidades ou limitações para obter
apoio, compreensão ou até redução de expectativas sobre o próprio desempenho.
Onde o gerenciamento de impressões acontece?
A resposta é simples: praticamente em todos os lugares.
Processos seletivos
Candidatos utilizam diferentes estratégias para causar uma impressão
positiva e aumentar suas chances de aprovação.
Ambiente corporativo: Profissionais gerenciam percepções para construir reputação, conquistar
credibilidade, desenvolver liderança e alcançar crescimento na carreira.
Redes sociais: A seleção cuidadosa de fotos, conteúdos, conquistas e opiniões
publicadas é uma das formas mais visíveis de gerenciamento de impressões na
atualidade.
O impacto do gerenciamento de impressões nas entrevistas
Poucos contextos evidenciam tanto esse fenômeno quanto as entrevistas de
emprego. Como o tempo de interação entre candidato e recrutador costuma ser
limitado, o profissional entrevistado procura demonstrar rapidamente
características valorizadas pela organização.
Neste cenário, as estratégias geralmente se dividem em dois grandes
grupos:
1. Táticas Focadas no Candidato (Assertivas)
O objetivo principal é fazer o entrevistador perceber o candidato como
alguém altamente competente e qualificado.
·
Autopromoção: O candidato destaca suas conquistas, competências, experiências de
sucesso e habilidades técnicas. É a tática mais comum e esperada em uma
entrevista.
·
Exemplificação: Demonstrar que possui fortes valores morais, ética profissional e
dedicação extrema ao trabalho (ex: contar como costuma se voluntariar para
resolver crises fora do horário).
2. Táticas Focadas no Entrevistador (Defensivas ou de Conexão)
O foco é criar conexão interpessoal e gerar simpatia imediata com quem
está avaliando.
·
Insinuação (Ingratiation): Inclui elogiar a empresa, concordar enfaticamente com as opiniões do
recrutador, sorrir com frequência e usar uma linguagem corporal aberta e
receptiva.
·
Justificativas e
Desculpas: Usadas quando o candidato precisa explicar pontos
fracos no currículo (como um período longo sem trabalhar ou uma demissão),
tentando reduzir o impacto negativo da informação.
Por que os recrutadores precisam reconhecer essas estratégias?
Este é um dos pontos mais importantes para profissionais de Recursos
Humanos e Talent Acquisition. Diversos estudos indicam que candidatos que
utilizam técnicas de gerenciamento de impressões tendem a receber avaliações
mais positivas durante as entrevistas. Muitas vezes, isso acontece não apenas
pela competência demonstrada, mas também pela capacidade de gerar uma percepção
favorável.
O risco é que o recrutador avalie mais a performance do candidato na
entrevista do que sua real aderência ao cargo. Além disso, fenômenos psicológicos como o efeito halo influenciam
a decisão. Quando o candidato gera uma impressão inicial muito positiva, o
entrevistador pode minimizar pontos de atenção ou supervalorizar determinadas
qualidades.
Fundamental que os recrutadores:
·
Usem entrevistas estruturadas.
·
Baseiem avaliações em evidências
comportamentais concretas.
·
Realizem perguntas de aprofundamento.
·
Validem informações por meio de
exemplos específicos.
·
Mantenham critérios objetivos de
comparação entre candidatos.
Reconhecer o gerenciamento de impressões não significa desconfiar de
todos os candidatos, mas sim desenvolver a capacidade de distinguir comunicação
estratégica de competência comprovada.
Quando o tiro sai pela culatra - efeito bumerangue.
·
Falta de
autenticidade: Caso o recrutador perceba que a
bajulação ou o orgulho são forçados, o candidato perde totalmente a
credibilidade.
·
Detecção de
mentiras: Exagerar nas conquistas certamente vai gerar inconsistências
quando o recrutador faz perguntas mais profundas de acompanhamento (follow-up). Neste caso já avaliei currículos de candidatos a estagiários tinham maiores vivências de CEOs.
Autores influentes sobre o tema gerenciamento de
impressões:
1. Erving Goffman
·
Livro: A Apresentação do Eu na Vida Cotidiana (The Presentation of
Self in Everyday Life, 1956)
·
Contribuição: Considerado o pioneiro do conceito de gerenciamento de impressões.
Goffman compara as interações sociais a uma peça de teatro, na qual as pessoas
desempenham papéis e administram a imagem que desejam transmitir aos outros.
2. Mark R. Leary
·
Livro: Self-Presentation: Impression Management and Interpersonal Behavior
(1996)
·
Contribuição: Um dos principais pesquisadores da psicologia social sobre o tema. Sua
obra aprofunda os mecanismos psicológicos da autopresentação, explicando por
que as pessoas tentam controlar a forma como são percebidas e quais os impactos
desse comportamento nos relacionamentos e nas organizações.
Como complemento para quem atua em recrutamento e seleção, vale citar
também:
3. Edward E. Jones e Thane S. Pittman
·
Capítulo clássico: Toward a General Theory of Strategic Self-Presentation (1982)
·
Contribuição: Estruturaram as cinco principais estratégias de gerenciamento de
impressões: autopromoção, insinuação, exemplificação, intimidação e suplicação,
amplamente utilizadas até hoje em estudos sobre entrevistas de emprego e
comportamento organizacional.
Conclusão
O gerenciamento de impressões é uma realidade inevitável nas relações
humanas, especialmente, no contexto profissional. Entender como funciona
permite que candidatos comuniquem melhor suas competências e que recrutadores
realizem avaliações mais justas e assertivas.
Para quem trabalha com seleção, reconhecer estas estratégias é uma
habilidade crítica. Afinal, o verdadeiro desafio não é identificar quem causa a
melhor impressão, mas quem realmente possui o potencial, as competências e os
comportamentos necessários para gerar resultados consistentes. A maturidade do
processo seletivo está justamente na capacidade de enxergar além da performance
da entrevista e avaliar a essência profissional por trás da apresentação.
Paulo
Sergio de Camargo
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